❶ 如何洞察消費者內心的真實需求
中國正在成為世界上最富有想像力的市場。全球化浪潮沖擊下的中國消費品市場，也正在從以前的產品導向時代向消費者導向時代轉變，成熟的買方市場已經形成。消費者成為市場經濟大舞台的主角，選擇權掌握在他們手中，消費者的選擇決定著企業能否生存與發展。
而消費者總是「言非所意，意非所言」。其實，「言非所意，意非所言」背後所體現的是思想與行為的矛盾共同體——消費者潛意識，只有真正洞察消費行為背後的真實想法和需求，才能做到「察其言，觀其行」，把握住消費者的心智資源。
1．千萬不要和消費者的內心對著干。
要知道消費者內心對產品的期望，洞悉其隱藏在心中潛意識的真正想法，這是品牌能夠使消費者達成牢固的品牌忠誠度和情感依賴度最有力的法寶。
全球知名的「可口可樂」品牌也遭遇到輕信消費者一面之詞的市場調研的結果所導致的悲慘下場。當時，「可口可樂」決定推出一種可口可樂的升級換代版——全新的可口可樂，並動用上千名調查員走訪 10 個城市，調查消費者是否願意接受新的可口可樂？在調研問卷中的問題是：「可口可樂配方中將增加一種新成份，使它喝起來更柔和，你願意嗎？」 「你想試一試新飲料嗎」調查數據顯示其中一半以上的人認為會適應新可口可樂，這就表示顧客們願意嘗試新口味的可口可樂的想法。基於此，「可口可樂」公司便決定啟用「新可樂」取代傳統可樂，並停止了傳統的可口可樂的生產、銷售。此一舉動引起了軒然大波，美國一些忠誠於傳統可口可樂的人們開始組織遊行、抵制「新可樂」，從新還原美國傳統正宗的可口可樂的生產線和銷售，在美國大部分民眾的心中只有可口可樂最能代表美國。原來聲稱喜歡「新可樂」的顧客有一半以上的人又改變了原來的態度，「新可樂」的銷售量也不見起色，公眾的抗議愈演愈烈，可口可樂公司不得不恢復傳統配方的生產。這就是基於消費者的調查問卷所引來的營銷災難，最終又是以傳統可樂的回歸平息此事，驗證了消費者在市場調場中給出的結論與其內心的真實想法的差異與內心變化的復雜性。
2．難以琢磨的消費者行為
20 世紀 80 年代初，麥當勞和肯德基幾乎同時准備進入中國。市場調查人員在研究中國消費者飲食結構的調查中，麥當勞覺得中國人飲食習慣相當固定，不容易接受外來的洋快餐；但肯德基卻判斷中國是個廣闊的快餐消費市場。 1987 年，肯德基最大的快餐店在北京前門正式開業。時至今日，市場結果證明肯德基的市場預測是對的，在全球市場不敵於麥當勞的的肯德基，在中國大陸已遙遙領先。
中國是有著悠久歷史的茶文化的國度，中國人善於喝茶、品茶，在人們的慣常的意識里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年長的人總是教育年輕的人不要喝冷茶或隔夜茶，這樣對身體不好。但台灣人大膽創新，把茶當飲料來賣，改變了人們的消費觀念。於是，「康師傅」、「統一」、等茶飲料一下子紅遍了中國大江南北。
20 世紀 80 年代早期對草葯茶和水果茶概念的調查研究表明：英國的茶類消費人群絕對不會接受並喜歡這些「古怪可笑的茶」。但是，事實上當這些新產品推向市場很快得到消費者認可並接受。國外的研究機構做出的預測也是失誤的。
可見，無論是外國或是中國市場，都存在調研中對消費者言行不一的失誤預測。
3．消費者「消費行為」背後的真實需求是什麼？
在日益倡導健康生活的當今，牛奶越來越受到每個家庭的重視，當年某企業要推出新的利樂枕牛奶外包裝，便在一項關於牛奶外包裝的調查問卷中設問題：「牛奶裝在塑料袋裡，您會喝嗎？」而大多數主要負責采買牛奶的家庭婦女都是回答 「不會」。但企業還是決定大膽一試，推出利樂枕包裝的牛奶，想看看市場反響到底如何！因為包裝成本的降低，利樂枕裝的整箱牛奶的售價也相應的降低了。於是，利樂枕包裝的牛奶在所有牛奶品類中便成為家庭婦女最受歡迎的首選。調查問卷所得出的結論又是與消費者實際紛紛搶購的現狀完全背道而馳。歸結原因是普通大眾消費家庭都是以家庭婦女為主要的產品決策者和購買者，她們在選購任何產品時，都會喜歡選擇價格便宜並可以討價還價的東西。這樣，她們就可以和其他家庭婦女在聊天時顯示一下自己持家有道、會省錢、會過日子的「女管家」的形象，表達了在她們內心其實真正關心的是「價格」。
再比如，某知名咨詢企業在過去對於手機的市場調查中，並沒有預知到促使該市場規模迅速擴大的背後真實原因——社交價值。但現在，手機已成為消費者日常生活不可或缺的一部分，手機在相當程度上已經脫離了它實際的功能用途，已成為人與人之間互相聯系的一種紐帶。在快速發展的社會變革中，手機是一種與外界聯系密切的通信工具，儼然已經成為自己的生活習慣的一部分。如果沒有手機的，會使人在心理上覺得恐慌，就像沒有氧氣的感覺會使人窒息。同樣，他也會感覺到像是被整個社會遺忘或拋棄一樣惴惴不安！
國際性知名的服裝品牌如 Chanel 、 LV 、 Dior 等在其時裝發布會上的 T 型台上都會讓纖瘦的模特穿著時尚、前衛的服裝走台，引領著最新潮流的趨勢，吸引著無數充滿夢想、追求時尚感覺的所有做夢的女性群體。雖然她們在看到曲線玲瓏的服裝模特表演的時候，心中難免會對自己的身材產生自卑，產生貶低自身價值的心理感受。在一項調查研究中，走訪普通女性對時裝模特的看法時，得出的結論是：希望能看到與平常生活貼近的普通女性形象出現在廣告和時裝表演中。但如果在實際中一旦採用身材臃腫或平常無奇的普通女性出現在某個服裝品牌的發布會現場做 SHOW ，就等同於此品牌給人的形象就是沒有美感、沒有時尚，與「以瘦為美」的社會審美趨勢逆轉，反而不得人心，也不會有人再去看了，而此品牌的時裝也不會得到認同，銷售量也會直接受到連帶影響！
再比如，無論是大型的國際車展或是國內車展中都能看到一道靚麗的風景線，那就是一輛輛豪華車旁邊總會有一個擺著各種誘人的姿勢不停的在名車旁邊搔首弄姿漂亮的美女——車模。雖然車展都是以豪華車、概念車等作為展會的最大看點，每次車展都會人流攢動，但參觀的人多以男性觀眾居多，他們在享受頂級的名貴豪車所帶來的視覺震撼的興奮之外，再順便看看漂亮的車模帶給他們心理上的愉悅，兩者兼而有之，何樂不為呢？
在中東某國曾舉辦過一次車展，名車雖然很多，由於宗教等的原因沒有漂亮的車模助陣。結果可想而知，參觀車展的人數驟然下降，答案也是不言自明的！這就解釋了為什麼在所有的國際或國內車展中都要在每一輛豪華車的旁邊放一個魅力十足的車模，根據核磁共振造影儀（ MRI ）的測試，男人看到名貴跑車和美女時候興奮度峰值都是一樣的高。所以，香車一定要配美女，否則是沒有看頭的。
卡尼曼是唯一一個以研究人類心理而獲得諾貝爾經濟學獎的學者，這足以證明人類心理學對社會經濟學的巨大影響。例如，一個經濟學家以他所擅長的經濟學角度客觀的去分析買車的利弊。他剛剛前腳分析了一定要買性價比最合適的車，然後等他真賺到很多錢之後決定買車時，回頭就買一個性價比不合適的名牌豪華房車。為什麼給別人分析起來頭頭是道，而到了自己身上卻不是那麼回事了呢！這也就表明無論是經濟學家或是普通消費者，表面上都可以用理性的思維去正確的分析判斷事物，但其內心的價值判斷則從感性的角度去直線思考事物。一個人在行為和內心存在著本質的矛盾對立體，他在做決策時往往是內在情感占上風。
有一個企業專門做女士連褲襪的產品，他的老闆說女士連褲襪最討厭的是脫絲，他說我們經過研究發明了一種絕對不會脫絲的很結實並且舒服的連褲襪。其實，女孩子內心中期望連褲襪真正帶給她們的是什麼感覺？我們來看過去連褲襪發展的歷史：尼龍絲襪是杜邦公司發明的，一下子風靡了整個歐洲和美國。接下來便遭遇到第二次世界大戰，所有用於製造尼龍絲襪的材料全部轉用於軍需，導致了市場上尼龍絲襪買不到。當時就出現了一種職業：專門在女孩子腿上畫襪子的行業——像現在的紋身一樣。二戰結束後，女孩子們終於可以排隊買到一雙尼龍絲襪了，她們會興奮的在大街上當眾穿上它。 在好萊塢的電影中，女明星對連褲襪是沒有好感情的。影片中常見的鏡頭是，好萊塢的女星回家後第一件事就是把高跟鞋一甩踢掉，把連褲襪團成團擲到牆角，如果是很舒服的東西為什麼這么痛恨它？首先，穿上連褲襪肯定不是圖舒服，第二肯定不是圖結實。女人穿上連褲襪內心真正的需求就是散發性感，以期吸引異性的關注和贊美，藉由別人給予她認可、欣賞所透射出的目光，以便找到肯定自己的理由，從而更增添內心的自信。如果是這樣一種情況，你就不要和消費者的心智資源對著干。女人不希望一雙襪子穿的那麼結實，而且一雙襪子很便宜，脫了絲隨便在哪個商店都可以再買一雙。所以，襪子一定不是賣舒適、賣結實，你的襪子訴求賣舒適、賣結實一定是錯的，以消費者內心真正需求為訴求點才是策略正確的關鍵！
速溶咖啡是一個劃時代的發明，過去喝咖啡非常麻煩，要現磨才可以喝。所以，速溶咖啡的利益點就是便利，隨時隨地很方便的可以喝到一杯咖啡。但是，銷售結果並不理想，家庭婦女內心會覺得隨便一沖就給老公一杯咖啡，這是一種偷懶的行為。於是雀巢改變了定位，不再賣很方便的就能喝到一杯咖啡，而是改為賣咖啡的純度，強調良好的口感，芬芳濃郁的醇香，真正的速溶咖啡從此打開了市場。
雀巢咖啡在中國內地市場的銷量遠高於麥氏咖啡，但在中國台灣市場，麥斯威爾是第一品牌，其廣告語是「好東西要和好朋友一起分享」。但是，在20世紀80 年代麥氏和雀巢共同進入中國內地市場的時候，委託不同公司做市場調查，麥氏委託國際性的大公司調查的結果是中國內地居民嚮往西方文化的知識分子，才會嘗試喝咖啡，因為咖啡是舶來品。於是，廣告語非常文雅——「滴滴香濃，意猶未盡」。
相反，雀巢咖啡發現20世紀 80 年代初，上海市女大學生最喜歡嫁的人的職業是什麼？結果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是計程車司機。那時候，計程車司機的平均工資是當時教授平均工資的十幾倍甚至幾十倍。所以，雀巢咖啡就明確的知道目標消費者絕對不是大學教授、知識分子，因為當時大學教授一個月的工資才 100 多塊錢，而一杯雀巢咖啡的價格是 20 多塊錢。只有那些發了財的個體戶才會喝咖啡。並且，雀巢當時發現一個特殊的現象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當茶杯用。幾個月過後，罐子上雀巢的標志還會保持的非常好，讓人感到我買得起雀巢咖啡。
這樣一來，雀巢一個本來在國外非常普通的品牌，在中國卻變成了一個炫耀品牌。所以，雀巢咖啡的廣告語非常簡單——「味道好極了」！雀巢咖啡炫耀其香濃誘人的味道，也洞察到消費者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品的身份的內心想法。其實，咖啡的味道並不好喝，尤其是對於喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說。但是，它的廣告語天天暗示你：「味道好極了」！天天在人腦海中進行灌輸和心理暗示，習慣成自然，自然就習慣的認為雀巢咖啡味道就是好。就像「農夫山泉」的廣告語——「農夫山泉有點甜」，跟雀巢咖啡的「味道好極了」有異曲同工之妙。久而久之，雀巢咖啡就等同於味道好極了的代名詞，搶佔到了目標消費者的心智資源，使其在20世紀80 年代先期剛進駐中國內地咖啡市場便取得了無可替代的位置。麥氏咖啡錯失良機，沒有找准目標消費者內心對咖啡品牌的真正需求是什麼！永遠只能屈居於雀巢咖啡之下，其廣告語「滴滴香濃、意猶未盡」在當時播了半年還有很多人認為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學畢業才行，才能領會麥氏咖啡所要傳達的語言意境。所以，唯有真正了解到目標消費者的內心是如何看待此品牌的真實想法和心理感受，才能搶占市場先機、穩坐翹楚地位。這就是為什麼雀巢咖啡在中國市場上能夠遙遙領先於麥氏咖啡獲得成功的肇始所在！
4．洞察消費者內心需求的方法
（1）焦點深度訪談
此種方法是市場調研中非常實用和有效的定性方法，它具有一般的問卷調查所無法達到的效果。焦點小組座談會的精髓在於透過傾聽來了解消費者內心的真實想法，並不僅僅是聽到一些表面似乎是真實的東西。
首先，你必須仔細篩選目標人群來進行交流，運用面對面深度溝通的談話方式，通過直覺來判斷不同態度背後的想法。比如說，如果找一定量的男性群體進行面對面的談話，說 「男人最在意什麼？」他們一定會說：「責任、事業、家庭、朋友……」全世界男人的回答也許都一樣，但這僅僅是男人表層回答上所能告知的。如果長時間與目標消費者進行發散性的深入的訪談，調查男人內心潛意識當中最喜歡、最在意的是什麼。題目是開放性思維的，例如「請描繪出你最開心的瞬間、最幸福的時刻？所有男人表述的都是一樣的情景：遼闊的大海、波濤洶涌的浪花翻卷和帆船在大海上航行，空曠的景色象徵著男人喜歡無拘無束的性情，不願被別人牽絆的隨性而為的形象。男人的骨子裡喜歡的是天高任鳥飛、海闊憑魚躍的自由生活寫照。
以啤酒為例，啤酒賣的並不是口味、質量、輕爽或其他什麼，而是賣男人的夢幻。啤酒為什麼是賣夢想？一個男人喝完啤酒希望看到非真實的自己，變成放大的自我、超越自我的幻覺。
以國內的雪花啤酒為例，其突出的是情感定位，其目標消費者是 20～35 歲的年輕人群，雪花啤酒覺得年輕人最在意的是「成長」，所以廣告語就是「雪花啤酒、暢享成長」。
一個人單獨喝啤酒的時候比較少，一般是三三倆倆的好友匯聚在一起分享暢飲。所以，雪花啤酒所宣傳的「暢享」是非常好的定位。
（2）洞悉數據—數據是重要的，但對數據的判斷更重要。
調研中獲得的數據很重要，是我們參考的依據，但隱藏在數據背後的判斷則更重要。數據判斷時有個思維的方法叫「逆向思維」。美國在 20世紀60 年代時生產電視機是不賺錢的，因為據當時調查得知看電視的人數很少，所以就得出投資生產電視機是無利可圖的。但隨著電視台在節目編排日漸豐富，連帶的促使電視機的增長空間不斷上升。從逆向思維的角度分析的話，並不是觀看電視機的人數減少，而是觀看的電視節目的數量和質量相應匱乏。並不是電視機和觀看者的關系，而是電視節目的稀缺才造成觀看者數量的減少，才導致電視機的購買量相應的減少。
無論是從正面思維的角度抑或是從逆向思維的角度考慮事物的結果，都要樹立共同意識：數據很重要，但對數據的判斷更重要。國內市場很多行業存在裂變式、爆發式、跳躍式發展的機遇，市場的發展呈現不規律性，隨時都會有暴增的機會點。這也是國內市場最迷人的地方。在歐美成熟的市場上，這種機遇非常少，而在中國則非常多。
1990 年，第一部手機在我國投入使用時，政府有關部門曾放膽預測：到 2000 年，中國手機的用戶將達到 80 萬戶。事實上，到了 2000 年，中國手機用戶已達到 8700 萬戶，是預計數字的 100 多倍。而到了 2002 年，中國手機用戶迅猛增長到 2.06 億。當時，市場調查公司在調查國產手機的市場前景時，常會直接問消費者「您會買國產手機嗎？」得到的答復往往是「不會」。甚至還會遇到被調查者強烈的抵觸——「你才會買國產手機呢」。然而，時至今日，國產手機憑借設計創新與渠道創新，已搶佔了手機市場的半壁江山。從手機的發展歷程我們可以領略國內市場的壯闊場景。
（3）企業家精神——「直覺」
我們在制定營銷策略的時候，多數是從消費者調研的途徑去思考問題。但由於國內市場發展的特殊性，企業家對市場直覺的判斷有時也是很重要的。這也需要企業家擁有判斷的膽識，所謂膽在識前。娃哈哈集團董事長宗慶後曾說過：「我從不相信市場調查公司，而是憑借自己的判斷」。宗慶後做出的決策很專斷，只相信自己對市場的直覺。宗慶後在做決策之前的一個絕招就是深入一線與經銷商、消費者聊天，深入了解消費者內心真實的需求，這也是他為什麼如此自信的底氣！
現代西方經濟學認為生產的要素中，除勞動、資本、土地之外最重要的是企業家的精神。在知識經濟下最活躍的智力資本就是人本身。美國著名的經濟學家舒爾茨在其關於人力資源的研究中指出：在美國 1929 ～1957 年近 30 年間的經濟增長中，資金的投入以及土地、廠房、設備等的投入所得到的經濟增長率是可以量化的，但另一部分的經濟增長率——人力資源的成本是無法量化的。比如，同樣的廠房、技術、設備、資金等有形資本，交給不同的人管理就會產生不同的結果。究其原因，企業領袖對企業在市場中的發展具有無可比擬的影響力。
（4）洞察消費者內心的需求——多問幾個「為什麼」？
無論做任何形式的調研，結果都不能保證完全的周密性和可靠性。對消費者的信息反饋也不能一葉障目，應去不斷挖掘消費者內心真正的原因，多問幾個「為什麼」！
20 世紀 70 年代，百事可樂針對可樂行業霸主可口可樂發起了一次頗具殺傷力的策劃——「口味大挑戰」。百事可樂請參與者品嘗各種沒有品牌標志的飲料，然後要他們說出哪一種口感更好，在參加品嘗者中， 2/3 挑選了百事可樂，百事可樂以事實贏得了成功，這次口味實驗在當時引起了極大轟動，成為百事可樂攻擊可口可樂最尖銳的武器。然而，30多年過去了，兩種可樂的口味都沒什麼變化，但可口可樂還是擁有更多不離不棄的品牌忠誠者。難道消費者的口味發生了變化，或是那次可樂口味實驗有什麼內幕問題，種種疑惑使人們不斷探究其背後的真正原因！
2003 年，美國貝勒醫學院神經學教授們又做了一次口味實驗。這次，他們採用了最先進的核磁共振造影儀（ MRI ）來監測記錄受試者品嘗無記名可樂（可口可樂與百事可樂）時大腦的活動狀況。
結果顯示：百事可樂傾向使大腦的腹側核產生更強烈的反應，而這個區域是大腦產生強化獎賞情感的區域。在實驗初期，選擇百事的受試者喝百事時，其腹側核的活躍程度是可口可樂支持者們喝可口可樂時的 5 倍。
接下來，實驗組織人員又開始測量可樂的品牌形象影響力。這一回，受試者被告知實驗樣本是可口可樂。
形勢隨即扭轉了，幾乎所有的受試者都表示他們更喜歡可口可樂。非但如此，連他們的大腦活動也呈現出不一樣的情形，他們的大腦中區前額葉皮層也有活動。而這個區域正掌握著大腦里高水平的認知能力。百事卻未能達到相同的效果。當被告知品嘗樣本為百事可樂時，說更喜歡百事可樂的受試者相對要少得多。
這就是品牌的力量，拜 MRI 所賜，品牌的競爭力得以被最直接的測量。
相隔 30 年的兩次實驗都證明：相比之下，可口可樂並不見得更好喝。然而，在現實世界裡，口味並不代表一切，在人腦這樣一個精確的神經認知系統中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。
在消費者內心意識中，對品牌的情感偏好決定了其最後的選擇。產品的好壞並不能最終決定什麼，消費者內心的真實需求往往決定最終的選擇。
（5）建立微弱信息搜集機制
微弱信息搜集機制，有利於我們從不同途徑更細致的了解消費者。
大多數企業對微弱市場信號還沒有建立起有效的收集機制，隨著競爭的多元化、同質化的加劇，企業明顯的競爭優勢越來越小，各企業對目標消費者的聚焦呈現重疊化。而在信息流通日益透明化的今天，消費者心理構建的防範意識更強了，欲得到真實的信息也比以往更難了，所以眾多企業決勝的終端就是在一些細微領域的競爭。
常見的信息搜集途徑：
①從公司內部人員進行搜集。有時，內部員工也是消費者，所得到的信息反饋同樣能接近真實的狀況。
②從競爭對手的資料進行搜集。競爭對手也是在有針對性的了解目標消費者，這樣能使我們更加全面的收獲一些沒有意識到的重要資訊。
③從出版的資料與公共文獻中搜集信息。以往的資料同樣對現在、未來有一定的借鑒和參考價值，社會的發展同樣能解釋為什麼人們當時會有那樣的行為，繼而解釋人們內心的心理變化。
（6）評察調查問卷
調研中，人為主觀所設計的問卷選擇項有時候並不能客觀的代表消費者內心情感的真實想法，有時就連消費者自己都無法表述內心的真實需求是什麼！要有洞察力去分析、挖掘、找出並引導消費者隱藏在心中未被喚醒或連他本人都還未意識到的真實需求，這必然要求策劃人員要比消費者自己還要了解消費者。
請看一個調查問卷：
①請問您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 2000 元 C 3000 元 D 4000 元 E 5000 元以上
②請問您會選擇 1000 元以上或更高檔的內衣嗎？（開放題） ③如果商場出現同檔次的服裝，更便宜您會買嗎？（開放題）。
消費者的思考過程及其回答大概為：
①不想讓你認為我窮，偏選個高收入， 5000 元以上，實際為 2000 元；
②身材走樣了，不多花錢買點優質剪裁、修身的好衣服遮擋身材的缺陷，免得我那個男朋友又說我水桶腰什麼的！這怎麼能寫上啊 ? 「 有品位 」。
③哼！還嫌我沒錢，就算買也不買你的，「不買」。
調查最終答案：
①E 5000 元。
②有品位。
③不買。
可能，你會覺得這都是消費者偽心的假話和不真實的答案，最終費時費力得到的卻是對企業一無是處的廢紙一筐。
有時，你不能完全責怪消費者不誠實的回答，調查公司在設計問卷中應先檢視一下，是不是把自己主觀的思想強加給了消費者，在有限的問卷選項中能否觸及到消費者的內心深處。自我設問式的問卷無形中隱蔽了消費者內心最真實的想法。如果調查人員能夠站在消費者的角度考慮問題，也許所得到的答案會和消費者相契合，並且還會有意外的收獲。
企業在做市場調查研究時，應避免調研員以自己主觀的思想去強加給消費者，問卷的設計也應考慮被調查者在回答時可能會遇到的非理性（會揭開消費者不願說的真實想法——產生尷尬、不好意思、隱私）回答的問題，問卷設計中應盡量做到換位思考，從消費者的角度去思考、設計問題，開放題也應靈活掌控。
所以，企業不要和消費者內心對著干。在市場調查中不要低估消費者的智商，也應避免受到消費者表面所反饋信息的誤導，對其判斷需要營銷人員具有洞察的先機。
如何洞察消費者內心深層次的需求，是企業制定行之有效的營銷策略的重中之重的基礎環節，也是品牌建設中與消費者重要溝通的第一步。
❷ 用合並意見法處理客戶的需求型異議講的是什麼
合並意見法，是指將客戶的幾種意見匯總成一個意見，或者把客戶的反對意見集中在一個時間討論。總之，就是要起到削弱反對意見對客戶所產生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。
在銷售過程中我們經常遇到客戶一下子提出好多問題：「你們的產品質量有保障嗎」、「你們的產品跟某某品牌比起來差一些呀」、「你們的產品效果如何」、「你們的價格有點高」、「你們的產品比同檔次品牌的貴呀」、「 你們的促銷力度太小了」、「能不能一步到位價」、「能多給點政策嗎」、「你們促銷形式太單一了」等等，諸如此類的異議。面對如此多的異議，銷售人員如何處理呢？
首先，客戶有異議並不代表不想買，而恰恰是想購買的前提，因此，我們需要正確地對待這些異議，合理地化解這些異議。
其次，學會用合並意見法來處理客戶異議，把自己放在客戶的角度來提出異議或問題，看看自己想得到什麼樣的感受，希望有什麼樣的體驗，我們在購買中的情緒與情感需求是怎樣的。然後把這些總結起來，匯總意見，挖掘出客戶的需求，制定解決問題方案，贏得客戶信任，為達成交易做鋪墊。
星辰廠的多功能攪拌機在某商場設有展銷專櫃。銷售員小徐是廠方生產車間的工人，他的突出特點是細心、耐心。在展銷櫃上，他不斷地向客戶介紹產品的用途、使用方法和優點。一位中年男客戶，看了一眼演示情況，就說這個攪拌機用後不容易清洗干凈，也不安全。小徐聽了，二話沒說，馬上重新演示一遍洗凈的操作方法，並說明部件放置不到位，機器不會啟動，安全保障每問題。客戶又看了一下產品，猶豫不決的說，攪拌機功能多，是優點，但是零部件塑料製品多，容易壞。小徐拿出保修單，說明星辰廠在商場所在城市設有多處特約維修站，對本產品實行：一年內無論何種原因損壞均可免費保修、包換；一年後，整機終身維修，修理費免收，零件按成本價供應。
聽小徐這么耐心的講解，客戶感到有了售後保障，交易達成。……
此案例中，小徐成功運用合並意見法，把客戶的異議用現場操作展現的淋漓盡致，讓客戶接觸了後顧之憂，對產品有了更深刻的了解，從而促成交易。
[巧手點金]
合並意見法以簡單、「激進」著稱：即銷售人員通過「換位」思維和與客戶的深入接觸，體驗、領悟客戶的需求特徵，實現與客戶的心理融通以及准確的價值定位。銷售人員在處理客戶異議時，應盡量做到以下幾點：
第一、學會感悟，推己及人。
用中國式的語言來形容，就是通過「將心比心」，達到「心有靈犀一點通」的境界。感悟的基礎是共通的人性。
1.感悟者自身感性和知性的豐富、細膩及敏銳程度。好比拍照片，底片越好，相片質量越高。 「感悟」是一種不可言狀的思維過程，依賴於非常獨特、不可模仿的主體能力。
2.感悟者與被感悟對象文化上的同源性。這里的文化，指客戶的價值觀、理念、情感訴求、思維方式以及行為習慣等。所謂「同源」，並不是指文化上的趨同，而是意味著感悟者與客戶有著生成文化的共同背景，如：相同的生存環境、相似的人生經歷等。電影《孔雀》在筆者這一代人（六十年代生）中產生了廣泛的影響，若非作者與我們有相同的成長歷程，怎麼可能如此細致、鋒利地展示我們「此情可待成追憶，只是當時已惘然」的無助、傷感青春？
3.感悟者多次試錯後的經驗積累。感悟客戶需求，往往需要經過長期實踐尤其是多次失誤、失敗，才能形成這種獨特的思維能力。
4.感悟者與客戶密切的聯系。這是成功關鍵中的「關鍵」。不紮根於客戶中間，不和客戶有著水乳交融的關系，感悟的依據就不充分，感悟的思維材料就不豐富。
第二、學會運用假設推理，說服客戶。
市場營銷實踐中，感悟是很容易滑向誤區的。銷售人員不是基於對客戶深入理解、有著理性積淀和基礎的「感悟」，而是浮光掠影、先入為主、淺嘗輒止的「感覺」。 相對於「感悟」的神秘和彈性，分析演繹法具有強大的邏輯力量。它從某些「假設」出發，符合邏輯地推演出有關結論。而結論正確與否，關鍵在於「假設」是否站得住腳。
那麼，究竟有那些「假設」呢？概括起來說，主要有三類：
第一類假設：關於客戶需求影響因素的「假設」。
影響客戶需求的因素很多。概要地說，有些因素屬於客戶所處的客觀環境，包括：社會、政治、經濟、科技等各個方面；有些可歸於客戶自身的特徵和屬性。對其目前特徵以及未來趨勢的判斷，是把握客戶需求的依據和基礎。從「水資源遭受污染」的假設，不難推斷出「居民飲用純凈水需求將持續增加」；依據「互聯網將進一步寬頻化」，可以得出「在線互動式、多媒體娛樂需求方興未艾」；如果「全社會能源供應將長期緊張」，那麼空調、冰箱等家電產品的客戶，其需求傾向必然會以「變頻節能」為焦點。
第二類假設：關於客戶普遍性的行為定律的「假設」。
心理學等學科的專家發現：人作為一種高級智能動物，在與環境的互動中，形成了一些相對確定和穩定的行為「定律」，例如：「自我價值實現是人的最高層次需求」、「人總是趨利避害的」、「少年不知愁滋味」，以及「人到中年要懷舊」等等。它們大都是基於人性的經驗性總結，是我們理性客戶的一把鑰匙。以它們為「假設」，可以把握客戶的具體需求特點和形態。就拿「中年懷舊」來說，使中年人緬懷、追憶、回味、傷感以及反思的情感價值和文化價值具有極大的吸引力——這就是蔡琴、李宗盛等中年歌手紛紛舉辦演唱會的市場背景。有些行為「定律」，是民族心理的沉澱，有著鮮明的地域特色，這也便於我們深入理解不同區域客戶的差異化需求。
第三類假設：關於客戶具有鮮明時代特色的總體需求特徵的判斷。
任何時代，都有特色鮮明的需求和消費潮流。以此為依據，可以推演出客戶微觀的需求特徵。例如：市場經濟時代，我國城市新生代（八十年代人）具有個性化、時尚化、國際化的需求傾向。在這一假設下，他（們可能更加關注產品接觸界面（人機關系）的親和性、互動性和體驗性，更加關注產品外觀造型的前衛感和科技感，更加關注功能的娛樂性和豐富性。
[客戶異議處理箴言]第一：要挖掘客戶的需求，學會合並意見處理法處理客戶異議。
第二：善於撲捉客戶的「需求點」，投其所好，等待時機。
第三：請記住：「將心比心」，達到「心有靈犀一點通」的境界。
第四、用同理心認同理解客戶，用影響力來影響客戶，不放棄的努力，感性的誠實，將引領我們走向銷售成功之路。
❸ 電影院的客戶現狀分析
現在的電影院各大城市，各個地區，已經普及了，現在晉爭的是創意性！
看電影的大多是情侶、同學、同事、朋友過生日，情侶明顯屈多，你要注重的是怎麼留住他們的心，讓下次他們想看電影的時候就想起：上次我們去的電影院不錯，很有創意哦！
設置情侶包間？從情侶中抽取幸運的人！
有人過生日，送小禮品？或給一個包間？讓他們體驗下電影院的不同處？
給你點資料，我對這個也不太熟悉~~~希望對你有用
一) 電影營銷個性分解
電影是不同於一般消費品，它首先是一種娛樂產品。與其他有形產品相比，紐約大學教授埃爾.李伯曼等著的《娛樂營銷革命》認為娛樂營銷具有如下特點[3]：
? 娛樂營銷非常注重時效性。在產品投放之前，幾乎沒有時間進行市場檢測。
? 只要電影出現任何票房不佳細微徵兆，就須立即採取相應措施以扭轉不利的局面，因為通常一部影片首映期一般都只能維持二至四個星期。
? 電影營銷預算耗資巨大。一般來說，一部製作費用5000萬到1億美元之間影片在營銷方面需要投入2500至4000萬美元，用於投入到電影上映之前及放映期間6周~8周內推廣活動。
? 娛樂如同潮流，瞬息萬變，令人難以捉摸。
? 盡管成功的娛樂營銷依賴於適當的推廣活動，娛樂內容創作則幾乎完全取決於製作過程中創造力的發揮，非常具有不確定性。把娛樂產品推向市場往往是運氣和創造力結合。
? 娛樂營銷所著重推廣的首先是一種消費體驗，而不是具體某件產品。
(二) 中國電影市場現狀分析
電影營銷一直是中國電影行業中薄弱一環，中國傳統電影運作一直是條塊分割，制、發、放體系互不統屬，導致電影從上市到退市，發行到放映系統各自獨立、孤軍作戰；利益分配、體制牽扯上種種原因使電影營銷人員或例行公事或無法放開手腳去營銷傳播，電影營銷僅停留在「一發了之」水平和階段。
《十面埋伏》的成功，掀起中國電影整合營銷高潮，但中國電影營銷仍只在初步水平。探究中國電影營銷過往和目前存在問題原因，不外乎如下：
其一是傳統電影發行體制。在傳統電影市場上，電影產品是政府宣傳導向產物，生產、製造和傳播擴散過程都受到來自政府方面嚴格管制，電影也就難成為真正商品，營銷也成了形式。這不僅捆綁營銷人員手腳，且壓抑著營銷人員智慧，使得一些最基本、反映市場經濟一般規則營銷理念、方法和技巧等，無法激發、挖掘和運用開來，直接導致中國電影營銷的「有場無市」。
大陸內地影院為獲取票房，一個漫長檔期內往往只有一部大片在多個播映廳內循環放映，很多優秀國產影片根本排不上檔期，很多片子拍出來也進不了院線，觀眾也無從選擇；僅2004年，國產電影高達212部，真正進入院線播放沒幾部；相關制度對院線管制欠缺，使電影營銷出現一種「偽壟斷」現象。香港金像獎協會董事局主席文雋就曾在2005年長春電影節談到:內地的影片發行和放映機制在深深傷害著國產影片市場[4]。
其二是電影人理念。這一點更多是歷史積淀、文化影響和操作的固步自封等作用下的結果。電影人更多地重視電影產品開發和製作，對電影營銷和後電影產品開發則相對弱視甚至漠不關心。在美國，一部電影70%收入來自於玩具、服裝之類的衍生產品，只有30%收入來自於門票。好萊塢電影營銷是銀幕營銷和非銀幕營銷齊頭並進、互為支持連鎖式營銷方法，具體表現為銀幕營銷、電視營銷、家庭影院、網路營銷和相關商品開發這「五位一體」營銷構架，非銀幕營銷成功更能決定電影營銷成功與否。迪斯尼帝國是一部影片神話，近年來則有「哈利?波特」產業，哈利?波特和周邊產品之間形成互動關系：《哈利?波特》拍攝成電影後，促進了書籍銷售，而書籍和電影又促進了哈利?波特相關產品的銷售，前4部《哈利?波特》在全球用55種語言銷售了2億本；根據第一部和第二部《哈利?波特》改編的電影在全球共取得了18億美元的票房收入[5]；
相對來說，電影營銷不應該只是局限於影片本身，一部電影的商業運作是可以通過一個產業鏈做營銷的，電影產品如果是強勢品牌，很容易拉動商家趨之若鶩。中國《十面埋伏》除了在票房這個銀幕營銷上贏得成功以外，以後電影產品開發上則底氣不足，《十面埋伏》本具備開發後產品的一切條件，但抓不著切入點，也失去了電影贏利的半壁江山。故《英雄》、《十面埋伏》前期營銷雖做得有聲有色，但卻配套營銷卻不多，只能算是電影營銷的小打小鬧。
華誼影視總裁王中磊認為，電影營銷細分市場還存在許多空白點，國內人才在這方面觀念尚缺乏，也就未能找到這些市場空白，專業運作電影衍生產品公司也就暫時難以出現。
其三是觀眾層面。中國人傳統是靜心養性，人們本來娛樂活動不多，加上中國電影發展滯後，電影的影響力一向不大；另一方面盜版橫行，影碟租售業務街頭小店到處可見，DVD播放器價格大幅下降，有線電視播放最新影片日期與該片的影院公映日期越來越短，電影票價虛高等這些原因，使中國市場巨大，國民收入高速上升，但中國觀眾還是不很願意進電影院，這也促使電影營銷開展艱難。
愛土豆的農民 00:33:33
中國電影市場現狀分析
電影營銷一直是中國電影行業中薄弱一環，中國傳統電影運作一直是條塊分割，制、發、放體系互不統屬，導致電影從上市到退市，發行到放映系統各自獨立、孤軍作戰；利益分配、體制牽扯上種種原因使電影營銷人員或例行公事或無法放開手腳去營銷傳播，電影營銷僅停留在「一發了之」水平和階段。
《十面埋伏》的成功，掀起中國電影整合營銷高潮，但中國電影營銷仍只在初步水平。探究中國電影營銷過往和目前存在問題原因，不外乎如下：
其一是傳統電影發行體制。在傳統電影市場上，電影產品是政府宣傳導向產物，生產、製造和傳播擴散過程都受到來自政府方面嚴格管制，電影也就難成為真正商品，營銷也成了形式。這不僅捆綁營銷人員手腳，且壓抑著營銷人員智慧，使得一些最基本、反映市場經濟一般規則營銷理念、方法和技巧等，無法激發、挖掘和運用開來，直接導致中國電影營銷的「有場無市」。
大陸內地影院為獲取票房，一個漫長檔期內往往只有一部大片在多個播映廳內循環放映，很多優秀國產影片根本排不上檔期，很多片子拍出來也進不了院線，觀眾也無從選擇；僅2004年，國產電影高達212部，真正進入院線播放沒幾部；相關制度對院線管制欠缺，使電影營銷出現一種「偽壟斷」現象。香港金像獎協會董事局主席文雋就曾在2005年長春電影節談到:內地的影片發行和放映機制在深深傷害著國產影片市場[4]。
其二是電影人理念。這一點更多是歷史積淀、文化影響和操作的固步自封等作用下的結果。電影人更多地重視電影產品開發和製作，對電影營銷和後電影產品開發則相對弱視甚至漠不關心。在美國，一部電影70%收入來自於玩具、服裝之類的衍生產品，只有30%收入來自於門票。好萊塢電影營銷是銀幕營銷和非銀幕營銷齊頭並進、互為支持連鎖式營銷方法，具體表現為銀幕營銷、電視營銷、家庭影院、網路營銷和相關商品開發這「五位一體」營銷構架，非銀幕營銷成功更能決定電影營銷成功與否。迪斯尼帝國是一部影片神話，近年來則有「哈利?波特」產業，哈利?波特和周邊產品之間形成互動關系：《哈利?波特》拍攝成電影後，促進了書籍銷售，而書籍和電影又促進了哈利?波特相關產品的銷售，前4部《哈利?波特》在全球用55種語言銷售了2億本；根據第一部和第二部《哈利?波特》改編的電影在全球共取得了18億美元的票房收入[5]；
相對來說，電影營銷不應該只是局限於影片本身，一部電影的商業運作是可以通過一個產業鏈做營銷的，電影產品如果是強勢品牌，很容易拉動商家趨之若鶩。中國《十面埋伏》除了在票房這個銀幕營銷上贏得成功以外，以後電影產品開發上則底氣不足，《十面埋伏》本具備開發後產品的一切條件，但抓不著切入點，也失去了電影贏利的半壁江山。故《英雄》、《十面埋伏》前期營銷雖做得有聲有色，但卻配套營銷卻不多，只能算是電影營銷的小打小鬧。
華誼影視總裁王中磊認為，電影營銷細分市場還存在許多空白點，國內人才在這方面觀念尚缺乏，也就未能找到這些市場空白，專業運作電影衍生產品公司也就暫時難以出現。
其三是觀眾層面。中國人傳統是靜心養性，人們本來娛樂活動不多，加上中國電影發展滯後，電影的影響力一向不大；另一方面盜版橫行，影碟租售業務街頭小店到處可見，DVD播放器價格大幅下降，有線電視播放最新影片日期與該片的影院公映日期越來越短，電影票價虛高等這些原因，使中國市場巨大，國民收入高速上升，但中國觀眾還是不很願意進電影院，這也促使電影營銷開展艱難。
二 互聯網對電影營銷角色解讀
世界電影市場競爭與中國電影營銷的現狀，使人們紛紛呼喚電影業整合營銷和品牌營銷到來，在這其中，互聯網可以說是具有獨一無二作用，尤其是在解決我國電影營銷現狀上將做出突出貢獻。傳統電影營銷過程比較典型方法有：影片試映；秘密預演；電視廣告；報紙廣告；電影預告片；相關產品；電影熱線；奧斯卡盛典；空中電影[6]。相比電影營銷其他營銷方式，互聯網電影營銷對於中國電影營銷來說有獨特角色與意義：
(一) 互聯網特點
作為新興數字媒體，互聯網路具有許多傳統媒體夢寐以求特性[7]，例如：互動性、虛擬性、實時性、個性化、全球性、永續性、超鏈接、多媒體等。
在美國，許多影片都擁有自己網站，互聯網在電影中充當重要角色。有些網站能夠讓觀眾沉浸於電影人物角色、故事情節和新奇想法中；通過網站也可以鏈接到與影片相關的一些事件中去，包括政治、經濟和歷史等各個方面。
(二) 互聯網在中國電影營銷獨特角色
其一 、推廣受眾范圍廣
互聯網是全球性，影片有關消息從一開始，各地都可從網上獲悉。在中國，經濟發展不平衡，電影其他推廣方式無法達到各個角落，即使現今電視普及，但電視網路分區進行，有落地限制，電影中推廣可能接受不到。但網路卻不同，身處窮鄉僻壤，也能隨時從網站上了解相關影片信息。青少年是上網的主要受眾，許多青少年可能電視不看，但網可能不會不上，娛樂是他們上網的主要原因，網路信息的隨處可見，影片資料了解也就在所難免。美國人口普查局預測表明，青少年還是電影的主要市場之一，並且還在上升。
其二、 易搜索 超鏈接 信息量大
有專家言「搜索引擎與廣告結合將網路廣告帶入了真正不可限量的天地，它不僅進一步改變了網路廣告，像互動網路廣告一樣擁有屬於自己的東西，且徹底改變廣告本身，開始向市場營銷人員和廣告人夢寐以求的「微觀營銷」方向邁進了一大步」[8]。我國娛樂出版等娛樂業並不太發達，豐富的網路信息、便捷的搜索方式、較低廉的費用，便於人們對電影的了解。比如在GOOGLE上輸入《功夫》，第一版有關《功夫》影片的方方面面就有：[9]（以2005年2月3日為准）
周星馳新作《功夫》_影音娛樂_新浪網
... 12月29日下午，《功夫》在北京舉辦了隆重的慶功答謝會，發行方表示期待《功夫》能 突破2.5億的票房… ... 功夫》上映時間表中國內地、香港、新加坡、馬來西亞：04年12月23 日中國台灣：04年12月24日印尼：05年1月5日菲律賓：05年1月8日韓國：05年1月14日 ...
《功夫》_影音娛樂_新浪網
... 功夫》一片的故事發生在20世紀40年代的中國廣東
《功夫》周星馳「哄」動作品_TOM娛樂
相關搜索：《功夫》預告片下載
這種將搜索行為所隱含和揭示的網民偏好與廣告行為有機結合，非常完美地體現了互聯網所具有的強大優勢，使電影營銷的目標更准、效率更高、成本更低。
❹ （新手）業務員如何找准客戶
新手業務員可以從內部資源、公共資源、對手資源、私人資源四大渠道獲取信息。
內部資源獲取信息
一個新手業務員到公司，可以從這個公司內部獲取信息，從而找到尋找准客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：
1. 孤兒客戶
對於曾經成交過的客戶，由於老業務員離職等，沒有人服務了，沒有人關心過問過。新人可以補上去，主動去關心這些客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產品的可能性。甚至他還可能給你介紹新的客戶也說不定。因為他畢竟與你們公司或單位有過成交紀錄，對你們單位還有相應的信任。
2. 離職員工拜訪記錄
很多公司會要求員工拜訪客戶並形成拜訪記錄，有些公司沒有要求，但很多老業務員都有自己記筆記的習慣。所以，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量。
3. 公司銷售熱線
很多人到一個新的環境去，總喜歡坐在不太顯眼的位置，目的是為了方便偷偷上網，在QQ上聊天。但是要坐在離公司銷售熱線最近的這個位置。因為很多公司或多或少會在網上推廣自己的產品與服務。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進來了解產品、咨詢價格。
4. 現有老員工手頭小客戶
新人要找機會向老員工要小客戶、小單子。比如老銷售接電話時，你仔細聽一聽。老銷售對著電話說：「哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開呀，我跟張總約好了!今天實在不行，明天或後天我一定送過來?什麼，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?」
等老銷售放下電話，主動過去，叫一聲哥或姐的，問問他遇到什麼難事，要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實際的困難，獲取其好感。當老銷售有來不及維護的小客戶、小單子，肯定會先想到你。
5. 公司網站舊信息
很多公司都有網站，有些更新比較快，有些更新比較慢。有時間可以看看公司網站的舊信息，翻翻一兩年前的信息，看看有沒有什麼客戶簽約的新聞。說不定你會發現，這個曾經跟你們公司合作過客戶，現在需要對產品進行更新換代了。
6.公司售後服務記錄
這一條，很多老師的書上都寫到過的。一句話，平時跟你們公司那個負責售後服務的傢伙(雖然你每天背後罵他幾百次)搞好關系，讓他認為你不錯，他可以為你提供很多有價值的信息。
7.公司會議
很多新手參加會議，看老闆跟老銷售在談論一些東西，感覺跟自己沒有關系，就玩手機、刷微博、看微信朋友圈。這種現象是不是很常見?其實公司會議的信息量太大了!
❺ 如何做電影營銷
網路推手阿建是解決問題的關鍵
❻ 怎麼才能把一個電影的宣傳做好！有那些細節！
何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識 人脈
公式2：成功=良好的態度 良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要
◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放......
❼ 一部電影是怎樣營銷的從哪些點切入
1、電影本身永遠是最先考慮的。
說到營銷，總不免有些所謂的成功學灌輸類似於」沒有賣不出去的產品」」營銷與產品無關」這樣的論調，從道德層面講，這是很可惡的。把不好的產品賣給人們享用這種事本身就不僅僅是忽悠那麼簡單，那是實實在在的危害消費者。所以，在談到電影營銷時，作為產品的電影本身，永遠都應該放在首先要考慮的位置。我們在做電影營銷時，第一步不是談怎麼做，預算多少，而是在簡短寒暄後直接看電影成片。認真看完之後，不管客戶講得如何，心中都已經有個標尺，好與壞先做判斷，然後再決定是否進行營銷推廣。在這一點上，金錢誘惑往往起到很大阻礙的作用，但為了對觀眾負責，我們基本上只選電影質量至少合格的做，這是原則，對觀眾負責，很重要。
2、選擇營銷平台，主要以新媒體為主。
由於無法和4A公司競爭，也不好和公共機構拼，傳統的預告片和廣告鋪蓋以及發布會等公關活動都不參與，專注於新媒體領域，以微博、微信以及社交網路平台為主陣地，展開創意策劃，執行營銷戰略。目前選擇的主要平台為新浪微博、微信、豆瓣小站以及部分論壇。這些被稱為新媒體的平台很適合主體觀影人群的接受品味。
3、研究電影本身，挑亮點和槽點。
你經常在微博微信上看到的某部電影的精彩片段、台詞、幕後故事等之類的，都是有經過精心挑選和策劃的。比如我們在挖掘出一部好萊塢大片中諸多富有哲理的台詞後，通過製作話題以及長微博，集聚所有打動人心的台詞，在微博上擴散傳播。在影響力沒有到位的時候，通過微博意見領袖的輔助發聲，迅速讓話題得到迅速擴散，實現大量的曝光，增加了電影曝光後，直接讓票房大幅提升。當然，也不局限於亮點，電影不是十全十美，必然有不足之處，把它揪出來，通過策劃以及完美的文案表現，將槽點製作成全民討論和吐槽對象，輔之以微博大號的協助推廣，形成廣泛傳播。總之，所有的料都圍繞電影本身挖掘，不管電影內容還是主創還是幕後甚至競品，有料就有聊，策劃和創意跟進後，進行平台傳播。
4、事件營銷熱點跟進，讓電影大面積亮相。
微博上每天都有層出不窮的熱點事件，有正能量的有負能量的有無可奈何的有輕松搞笑的，這些熱點吸引著網友的眼球，是一個巨人。我們的工作就是巧妙的把自電影元素和熱點事件結合，站在巨人肩膀上。類似於郭美美這樣的娛樂事件，是電影最好結合的對象。站好位置取好角度後，積極參與到網友討論中，發出有特點的聲音，從而吸引眼球。實在沒有合適的事件結合時，那就創造事件，製造輿論討論。比如在推廣某大片時，同事模仿電影人物造型，形成有趣的模仿熱潮，再通過大號的助推，形成自製的微博熱點。
5、有節奏的配合電影上映和發行安排，藉助資源進行助推。
在關鍵節點，一定要配合電影整體的宣傳計劃，大量微博意見領袖和微博大帳號草根大號微博紅人等資源的運用，往往使營銷事半功倍，覆蓋粉絲比廣告位更具效果。
6、關於水軍和僵屍粉。
不是不用，但一定是有節操的使用，這是一種必需，微博和豆瓣等平台的屬性決定了某些策略的產生。當然，所有的前提都是電影本身質量過硬。如前所說，一切都要建立在電影本身。
先回答這么多吧，才疏學淺，資歷不深，不到位之處，請多拍磚指正！
【Ronnie Xiao的回答(5票)】:
我覺得電影營銷最有趣的地方在於營銷的產品本身，他是文化娛樂產品，但是他不同於類似唱片，書籍（不管是電子書亦或是實體書）或者影碟（影碟的營銷和電影營銷應該是區別開的）或者游戲，因為在影院看電影是一次性的消費，而上述的都還可以重復使用；同時他也不同於類似演唱會，話劇，音樂會或者戲曲等現場演出，因為除了首映會之外的多數演出都不具備在現場觀演所有的「看明星「或者是在演出同時你無法在其他演出場所看到的當下的專屬唯一性。
而電影產品一次性的消費特色，更讓購買沖動顯得重要，同時其中也暗藏著（只要把觀眾先騙進電影院，看過後悔不退票，錢也賺到的這種心態）。所以在做電影營銷的時候，就是要通過各種方式，將影片的賣點，關注度，話題性，粉絲效應（針對導演、原著和明星）以及優勢無限放大。
目前針對電影營銷的主要渠道無外乎傳統的預告片（但是預告片的播放媒介選擇很重要），一些片花和具備病毒效應的視頻（主要通過視頻和社交網站傳播），傳統的平媒以及戶外的平面宣傳（主要就是海報和各色物料），影片的首映會，合適的新聞點製造和媒體公關稿，通過負面新聞製造關注度（類似緋聞、不和、意外等）。隨著現在國內專業化影迷網站和電影網站的成熟（類似時光網、豆瓣），以及社交類網站產生的新型信息傳播方式，所謂口碑營銷（就是水軍）在現下的一段時間也將是各大片方需要攻克的重點，不過由於被開發過渡，目前口碑營銷的作用在網民群體里的引起的反抗效應也頗強。
❽ 如何做好營銷活動前的用戶需求
用戶需求的分析主要需要了解這幾方面的內容：
● 什麼樣的用戶
● 在什麼樣的使用場景下
● 遇到了什麼問題
● 希望通過什麼方式解決
04希望通過什麼方式解決
當你知道了用戶的需求是值得去滿足的時候，通過什麼樣的方式去滿足用戶就是你接下去應該考慮的問題。
● 基調
你想用什麼基調的內容去吸引用戶，是打情感牌，打有趣牌，打利益牌還是採取別的方式。基調主要是指你想引起用戶什麼樣的一種心理，然後被你的產品所吸引。比如網易雲音樂最近主打情感牌在杭州地鐵的活動就很成功，那我們可以想想，如果打有趣這個點，有沒有其他好的方式。
● 內容
你想展現給用戶的內容是什麼樣的，你想通過你的內容傳達什麼樣的信息給用戶，形式和基調是輔助的，最核心的還是內容本身。一個直擊用戶內心需求的內容才是最容易被用戶記住的。比如之前在知乎上有超多人回答的話題，「你工作最典型的一天是什麼樣的」，還有「20多歲的你，現在過得怎麼樣了？」。
● 形式
你是通過活動的形式來做一場線下的促銷活動，還是通過線上的形式來與用戶產生一次互動從而來讓用戶產生內容，又或者是通過視頻來吸引用戶的注意。形式的選擇最核心的要點或者說最根本的目的就是要在第一眼就吸引住用戶。為什麼超市做促銷活動特別受歡迎？因為在超市這種購物的場景下，用戶並不知道什麼東西是不是自己需要的，這時候一件便宜的東西就很容易的吸引用戶的注意，你不用倖幸苦苦的寫出一流的文案，只要簡單的半價兩個字，就能輕松的吸引到用戶。
05總結
找到用戶需求一直是營銷人和互聯網人非常關注的問題，也是一個很難把握的問題，需要不斷的積累，不斷的嘗試才能慢慢走上正道。
❾ 怎樣分析用戶需求,給出機器配置清單
一、什麼樣的用戶
為了回答什麼樣的用戶是你希望吸引的用戶，要做的第一步就是根據一定的標准給用戶分類，分離出用戶的屬性。比如常用的性別、年齡、職業、地域、收入、喜好、目標、朋友圈子等等。通過這些用戶屬性，去找到一些共性，然後定位到這些具備共性的人群，挖掘他們的需求。現在很多企業都在搶佔大學生市場，那麼大學生群體有哪些用戶屬性？
年齡以18-25歲為主
地域在北京、上海、武漢等地大學較多
可支配收入每個月為1000-3000元
喜好以吃、玩、學習為主
朋友圈子主要以老師、同學、學長為主
通過這些基礎分析，去做用戶畫像。然後找到一些共性，由這些共性出發，去做接下去的分析。
最重要的一點是要定位到你的目標人群，你必須要從市場中的某一個細分市場的細分人群中做切入，然後再慢慢的擴散，而不能一下子就定位到整個市場，定位到所有人群，比如在這里，你不能定位到所有的大學生，而是要定位到具備某一個或者幾個共性的大學生。否則你在執行的時候會發現由於預算的限制以及定位太大，無法找到精確的用戶，走在路上，你會覺得隨便一個身邊的人都是你的用戶，這樣的模糊定位很容易導致你最後無法執行。
二、在什麼樣的使用場景下
回想一下你自己的一天。出門後走在路上，經過小區公園，走到公交車站、地鐵站或者自己開車，到達寫字樓。坐上電梯到達辦公室開始工作。中午的時候下樓到附近的餐飲店吃飯或者點外賣。吃完飯回到辦公室會坐在位置上刷一下微信看一下微博。到了晚上下班後，有時間可能會和朋友去商圈逛一逛，或者到酒吧玩一玩。
這裡面出現了很多使用場景，比如地鐵站，電梯，餐飲店，坐在位置上午休的時候，商圈，酒吧等。這個使用場景不僅僅限於線下的環境，也包括線上的環境。比如你在逛淘寶的時候，使用場景就是網購的這種環境。
在分析用戶的使用場景的時候，最好的辦法是你自己親身去體驗。把自己變成用戶，想像在這種場景下，你會有什麼樣的一些需求、心理和期望。
你一般是因為什麼樣的動機來到了這樣的場景下
你在這個場景下想做什麼
你是懷著一種什麼樣的心理和情緒
你准備採取什麼樣的行為
實現自己的什麼期望
當你不斷的問自己這些問題的時候，就能夠更好的去體會用戶是怎麼想的。當然因為在同樣的使用場景下，由於用戶個人屬性的不同，需求也會有不同，同時由於你自己也只是一個個體，你有你自己的獨有屬性，有時候不一定能夠很好的揣測用戶的需求，這時候你要做的就是不斷的觀察周圍的用戶在做什麼，從而去推測他們在這個使用場景下會有什麼樣的一種共性心理。
三、遇到了什麼樣的問題
當我們確定了用戶會在什麼樣的使用場景下進行活動的時候，我們需要關注的就是用戶可能會遇到什麼樣的問題，這些問題就會催生出各種各樣的需求。但是並不是所有的這些問題都是值得探討的，那什麼樣的需求是有價值的呢？
用戶群大不大
如果這類需求只是個別用戶的需求，那麼就不一定是一個好的需求，比如去電影院看電影的時候希望有水果吃，這可能只是少數人的需求，如果為了這個需求去做活動設計產品，最後發現能夠給自己帶來盈利的用戶特別少，用戶規模特別小，完全不能覆蓋成本，那麼這種需求就不是你應該考慮的。你應該考慮的是一個用戶基數大的需求
是不是用戶經常會遇到的
這里說的是用戶需求發生頻率的問題，發生的頻率高，自然使用產品的頻率也高，也就更容易產生用戶粘性從而轉化為付費。比如你喝酒的頻率可能不高，但是你每天早上總要吃早飯，你每天總要花錢，支付寶的使用頻率就很高，尤其是現在更多的人都選擇外賣和線上支付後，支付寶的使用頻率就更高了。
能不能被解決
主要從技術層面、資金層面、資源層面、人員層面去分析。你是否有能力開發出一個產品去滿足這樣的需求，你的預算夠不夠開發和推廣產品，你有沒有資源幫你做開發、運營、推廣、合作等，你是不是擁有執行力很強的團隊去實現你的想法和產品。
四、希望通過什麼樣的方式解決
當你知道了用戶的需求是值得去滿足的時候，通過什麼樣的方式去滿足用戶就是你接下去應該考慮的問題。
基調
你想用什麼基調的內容去吸引用戶，是打情感牌，打有趣牌，打親情牌，打利益牌還是採取別的方式。基調主要是指你想引起用戶什麼樣的一種心理，然後被你的產品所吸引。這和你產品本身的屬性以及定位的用戶屬性都有關系，比如網易雲音樂最近主打情感牌在杭州地鐵的活動就很成功，那我們可以想想，如果打有趣這個基調，有沒有其他好的方式。
內容
你想展現給用戶的內容是什麼樣子的，比如一些能引起用戶與自己的人生產生聯系的話，一些能激起用戶興奮情緒的話，或者是引發用戶遐想的話。你想通過你的內容傳達一個什麼樣的信息給用戶是很重要的，因為形式和基調是輔助的，最核心的還是內容本身。一個直擊用戶內心需求的內容才是最容易被用戶記住的。比如之前在知乎上有超多人回答的話題，「你工作最典型的一天是什麼樣的」，還有一個「20多歲的你，現在過得怎麼樣了？」。
形式
你是通過活動的形式來做一場線下的促銷活動，還是通過線上的形式來與用戶產生一次互動從而來讓用戶產生內容，又或者是通過視頻來吸引用戶的注意。形式的選擇最核心的要點或者說最根本的目的就是要在第一眼就吸引住用戶，為什麼超市做促銷活動特別受歡迎，因為在超市這種購物的場景下，用戶有時候並不知道什麼東西是不是自己需要的，這時候一件便宜的東西就很容易的吸引用戶的注意，你不用倖幸苦苦的寫出一流的文案，只要簡單的「半價」兩個字，就能輕松的吸引到用戶，不用視頻不用海報，這就是用最有效的形式把握到了該場景下用戶的心理。
❿ 如何發現「沉默」用戶的需求
做產品有些年頭了，一直在不斷地摸索和探索，並不斷的學習來武裝自己。有人說做好產品既是科學也是藝術，沒有特定的公式和法則能夠讓我們做出成功的產品，也沒有高效的捷徑可以走，恰巧的空子可以鑽。在當下做了一個成功的產品並不保證能夠做出下一個成功的產品。這是產品經理的痛苦，也是產品經理的榮幸。做產品，最重要的因素是用戶，琢磨用戶的心理和行為是產品經理需要日思夜想的。
在我看來，一個產品的用戶可以分成這幾種：粉絲、吶喊者以及一般人，這里的「一般人」可以形容為「沉默的大多數」。
粉絲會無條件的熱愛一個產品，他們會幫助你去提高和完善產品，他們會幫助你去傳播和推介產品。當然有些時候他們會盲目地推崇產品的一切，認為他們熱愛的產品是完美的。魅族就是國內手機業界最早發展出粉絲的品牌，他們的粉絲會為了魅族去和很多其他品牌的粉絲展開罵戰。
吶喊者會因為產品使用中碰到問題而大聲吶喊，他們會通過各種途徑投訴，給出一些意見反饋或建議，或者在論壇上、微博上以及微信朋友圈去訴說他們所遇到的產品問題。他們是我們了解產品所存在問題的重要來源，從這些問題著手，產品經理可以對產品進行很多優化，而且往往能修改掉嚴重的問題。
粉絲和吶喊者是產品進步的重要來源，當然也是比較常規和容易的來源。
一般人是指大多數的用戶，這部分用戶可能對你的產品無論是滿意或者不滿意，都不會表達出來。如果滿意，他們下次就會再來；如果不滿意，他們就會默默地離開。如何能夠讓「滿意的一般人」有驚喜，讓「不滿意的一般人」減少，這往往是產品成功與否的關鍵。
讓「滿意的一般人」有驚喜，他們就會和親戚朋友講述這種驚喜，這種口碑傳播的力量是非常巨大的。當你在手機上截屏之後，再到微信里給任意人發送圖片，微信會提醒你是否發送剛才截屏的圖片，這就是讓一般用戶驚喜的地方。這是一種在用戶的常規使用路徑上預判用戶需求的方法，這種預判的能力的確是產品經理功力的體現。對於商業的產品，如何能夠預判用戶進入了哪種購買場景需要對消費者需求有很深刻的理解，同時需要能夠從後台數據里深入地挖掘用戶的行為，從而觸發最符合用戶消費場景的提醒。因為要知道任何的提醒如果太多了就是一種騷擾。不過不能達到驚喜的目的就往往會走向驚喜的反面。
通過很多貼心的驚喜讓「滿意的一般人」發出口碑，讓他們不再沉默，並逐步走向粉絲。去預判用戶的需求，這需要產品經理能夠深入了解用戶的行為以及用戶行為背後的原因。我們在做用戶調研的時候經常會去問用戶是否喜歡一個功能，這個和問用戶是否不喜歡一個功能一樣傻，你需要了解的是用戶為什麼會去用這個功能，需要解決什麼問題，用的過程中碰到什麼問題，為什麼會產生這些問題。只有深入了解用戶行為背後的根源，才能讓你對用戶的行為作出預判，而不是簡單的功能疊加。
微信的聊天群一直是默認不顯示昵稱的，這可能是基於熟人網路的考慮。而我在加入幾個大群時，是每次都去打開顯示昵稱的功能，因為裡面有很多人我都不認識。可能是微信的產品經理捕捉到了這些數據，他們沒有簡單地把群聊天修改成默認顯示昵稱，而是深入地了解了用戶之所以要看昵稱是大群裡面有很多陌生人，所以現在你被拖入一個大群，這時候默認是顯示昵稱的。這就是了解用戶行為根源而產生的需求預判，並用體貼的產品實現給到了用戶驚喜。
如何減少「不滿意的一般人」呢？這一塊是很多產品經理會忽略的地方。因為這些用戶往往體現在產品數據里微不足道的部分，他們是到了產品首頁就跳出的那些人，他們是在搜索頁面沒有點擊的那些人，他們是購物車頁面離開的那些人，他們是回購率上不見的那些人，他們是把你的App剛安裝就刪掉的那些人。作為產品經理，我們知道他們離開了，但我們無法知道的是他們為什麼離開。究竟是頁面上的哪個信息引起了他們反感？還是他們看不懂你的促銷邏輯？還是你的產品視覺和布局太過老土？還是被你的各種站內信或APP的信息Push搞煩了？還是之前買過的50元衣服質量太差了？就這樣，我們往往只見他們一面，他們就離我們而去了，留下我們為糟糕的轉化率，為糟糕的留存率不斷地努力，但卻一直沒有很好的效果。我們會去嘗試我們能夠想到的各種優化方式，優化信息展現，優化交互方式，精準化，個性化，等等，卻始終無法找回這群默默離開的沉默者，因為歸根結底，我們根本無法知道他們為什麼離開了。
那麼怎麼才能了解用戶離開的背後原因呢？用戶調研也許是一個方法，但這個方法局限比較大，因為很多用戶離開的時候可能都還沒有注冊。即使我們能夠聯繫到，用戶可能也無法想起來當初讓他們離開的真正原因了。騰訊的」10/100/1000″法則是找出用戶離開原因的一個方法。【編者註：騰訊的「10/100/1000」法則是指騰訊的產品經理每個月必須做10個用戶調查，關注100個用戶博客，收集反饋1000個用戶體驗】我經常喜歡在微博上搜用戶的吐槽，因為那是個人的，是即時的，能夠反映用戶最直接的想法。當然，還是有很多離開的用戶我們無法接觸到，無法知道他們拋棄我們的想法。在這種時候，我們只有回歸用戶體驗最基本的原則了。據說這是喬布斯定下的幾條原則：
1.一定不要浪費用戶的時間；
2.一定不要想當然，不要打擾和強迫用戶；
3.一定不要提出「這些用戶怎麼會這樣」的懷疑，一定不要高估用戶的智商；
4.一定不要以為給用戶提供越多的東西就越好，相反，提供越多了就等於沒有重點，有時候需要做減法；
5.一定要明白你的產品面對的是什麼樣的用戶群；
6.一定要嘗試去接觸你的用戶，了解他們的特徵和行為習慣；
其實這些原則很多人都了解，說起來都能說出一大堆，但在真正做的時候，這些往往被拋在了一邊。多少次，我們把產品流程越做越復雜，因為我們覺得這個能夠增加銷售或者減少成本，卻不知道復雜的流程對銷售對成本都是最大的打擊。多少次，我們要求用戶在本來應該流暢的流程中輸入這個輸入那個，因為我們在技術上沒有追求極致。每一天，我們都在增加新的功能，卻從來沒有勇氣把他們撤下來，即使這些功能只有很少人在用。而最後一條，我們有多少產品經理能夠去真正地接觸用戶呢？我們有多少產品經理去了解用戶的特徵和行為習慣呢？如果你要了解90後，你有去過A站B站嗎? 如果你要了解80後，你知道」Penny, Penny, Penny」是什麼意思嗎？如果你要了解60，70後，你知道去年哪部電影讓他們淚流滿面嗎？如果你要了解老年人，你有去體驗過廣場舞的喧囂嗎？了解用戶特徵和行為習慣說起來很容易，做起來非常難，只有做到這點才能讓我們真正地去了解用戶為什麼來為什麼走，而不是憑空地去猜測用戶的行為。
作為產品經理，我們身處最好的行業，最好的時代。移動互聯網，產品為王，只有真正打動人心的產品才能成功，才能贏得用戶。產品經理必須深入了解用戶，必須時刻把「沉默的大多數」放在心上，必須不斷減少「默默離開的用戶」，必須用驚喜去打動「寡言」的用戶，只有這樣我們才能真正地配得上「產品經理」這個稱號，才能做出成功的產品，因為不是人人都能做產品經理的。功能，人人都可以做，產品不是！